对自有的品牌，山西汾酒的销售策略也与其他企业截然不同：茅台等公司采取的是拉大出厂价和终端指导价的价差，以调动经销商的积极性。而山西汾酒则将出厂和终端指导的价差缩小到10%，通过差别性的“返点”将一部分销售折让返还给经销商，这样很容易造成苦乐不均，效果并不好。

　　“这是调整一个过程，不可能一蹴而就，当然希望很快达成共识，现在还是在慢慢磨合。”郭志宏表示。

　　据了解，山西汾酒与西凤、陕西太白、新疆伊力特(10.28,-0.14,-1.34%,吧)等白酒品牌一样主要采取区域总代理开发买断品牌的模式进行经销。即山西汾酒提供产品，经销商贴牌形成自己的汾酒品牌的经销模式。据介绍，目前全国依照此模式形成的中端汾酒子品牌有100多个。由于品牌属于经销商，经销商对产品有很强的自主定价权。同时，由于品牌众多，为了盈利经销商之间彼此就会以价格战的方式竞争，导致山西汾酒的自有品牌产品价格一般高于经销商品牌。

　　有分析人士表示，上调价格很可能是针对经销商的汾酒品牌，就是为了进一步挤压经销商的降价空间，降低他们对山西汾酒(19.36,-0.52,-2.62%,吧)自有品牌的冲击，同时加强山西汾酒对销售终端的掌控。

　　坊间有传言，未来山西汾酒在省外将不会再出现总代理这种经营模式，未来山西省内也将逐步取消，目前此传言记者还未得到证实。

　　汾酒如此频繁的调整价格和营销策略只为了想掌握企业的终端市场？似乎并没有这么简单。

　　和茅台五粮液(27.75,-0.84,-2.94%,吧)抢中档酒市场？

　　在酒行业，近来最惹眼的酒业新闻之一，茅台和五粮液07年年底经销商大会召开，两大高端酒王2008年的目标不约而同地瞄准了中档酒市场的预报。

　　在茅台和五粮液令人眼花缭乱的组合拳中，我们除了感受到浓烈的硝烟味，还能感受到一种别样的意味：茅台和五粮液是否真要在中档市场“龙虎斗”，并不是真正引起关注的重点。更值得我们关注的是，作为中国白酒的两大领军企业，他们对自身发展的专注和担忧、共同发力中档酒板块背后的谋略和对市场的冲击效应。